Wil je meer informatie of direct een afspraak maken en kennismaken? Stuur ons een berichtje!
Wil je naar aanleiding van deze blog meer informatie of vrijblijvend brainstormen over de mogelijkheden van marketing binnen jouw organisatie?
Laat dan je gegevens achter, dan neem ik contact met je op om een afspraak te maken.
scroll down
Wat betekent de transformatie van het commerciële B2B model voor sales en marketing?
De rol van marketing binnen de B2B is stap voor stap aan het veranderen. Bij veel bedrijven in de B2B is marketing nog steeds iets dat iemand ‘erbij doet’. Een officemanager die af en toe een berichtje plaatst op social media, een secretaresse die een evenement organiseert of iemand die sales die af en toe de website update. Er wordt door iedereen hard gewerkt en er worden zeker ook successen geboekt!
En sales? Die rennen het vuur uit de sloffen. Zij zijn immers verantwoordelijk voor de hele commerciële funnel en moeten zorgen voor bekendheid in de markt, het vinden van prospects, het verleiden en overtuigen van de prospects met relevante en interessante content, het beheren van bestaande klanten, het vergroten van loyaliteit, upsellen, cross-sellen, enz. Tijdens de gesprekken die ik de afgelopen maanden met B2B ondernemers of managers heb gevoerd is één ding duidelijk. Iedereen weet dat marketing hen gaat helpen om efficiënter, doelgerichter en slimmer te werken. Maar hoe ga je die marketing berg beklimmen?
Hidden sales cycle
Iedereen is er wel over uit dat boven op de berg een prachtige beloning staat te wachten die het bedrijf gaat helpen in het vervullen van de commerciële ambities. Er is steeds meer onderzoek naar de rol van marketing in het B2B aankoopproces dat dit onderbouwt. Wist je bijvoorbeeld dat prospects 57% van het sales pad hebben bewandeld voor ze pas hun hand opsteken en contact met je zoeken? Dit heet de hidden sales cycle. Net als in de B2C doen prospects in de B2B ook eerst zelf onderzoek. Ze bekijken je website, social media, lezen reviews, enz. Word je niet gevonden of is je content niet relevant of interessant, dan is uiteraard de kans groot dat je niet gevonden gaat worden.
Veranderende rol voor sales in het nieuwe commerciële B2B model
Het commerciële model van veel B2B bedrijven is aan het transformeren en veel bedrijven zijn dapper begonnen met het beklimmen van de B2B marketing berg. De rol van sales krijgt veel meer focus, waardoor de kwaliteit en kwantiteit die sales daadwerkelijk met de klant besteed significant groeit. Sales gaat klanten veel meer adviseren en minder echt verkopen. Ze gaan zich veel meer richten op het bouwen van relaties en het verbeteren van de experience van de klant. Uiteraard zijn zij nog steeds degene die de contracten opstellen, onderhandelen en afsluiten, maar met een heel ander uitgangspunt. Lange termijn relaties en de experience van de klant. Een betere experience betekent namelijk dat de klant vaker terugkomt, meer koopt eerder bereid is een premium te betalen en je aanbeveelt aan anderen.
Marketing gets a seat at the table
De rol van marketing in de B2B wordt veel belangrijker. En dat komt met name doordat ook in de B2B het aankoopproces zich vooral online afspeelt. Dat wordt (nog steeds) door veel ondernemers onderschat. In vrijwel alle industrieën worden 67% van de aankopen online beïnvloed en 62% van de B2B kopers baseren hun aankoop uitsluiten op digtale content . En 46% van de bezoekers van je website haken af als het niet duidelijk is wat je doet (Marketingprofs, 2015). Kortom, je kunt simpelweg het risico niet meer nemen om je marketing op orde te brengen. 61% van alle B2B transacties start online en 58% van je klanten gebruiken social media om te onderzoeken of jij aanbiedt wat ze zoeken (Accenture, 2017). Deze tekst heb ik ooit in 2020 geschreven, kun je nagaan hoe de cijfers er vandaag de dag uitzien?!
Risico’s dichttimmeren is één, nieuwe kansen creëren en verzilveren is wat anders. De transformatie van de oude funnel naar de nieuwe funnel biedt ontzettend veel kansen om slimmer, doelgerichter en efficiënter met je geld, tijd en middelen om te gaan. En dat is precies wat veel ondernemers ervaren als een grote B2B marketing berg die ze moeten beklimmen. Als je gaat investeren wil je wel graag weten wat het gaat opleveren. En daar zit em de crux, dat is (nog) niet altijd meetbaar en kost tijd. Goed nieuws, het is zeker niet onmogelijk! Sterker nog, alle de tools en technieken die (ook voor B2B) beschikbaar zijn, laten je alles zien wat je wilt zien. En maakt meetbaar wat je wilt meten.
Je bent klaar om de berg te beklimmen, waar neem je mee?
Ambities - Wat wil je bereiken? Wat is de stip op de horizon!
Mindset – Ben je bereid je commerciële model te veranderen?
Investering – Wat kan en wil je investeren? (Tijd, geld, ..)
Expertise – Pak het gelijk goed aan en betrek een ervaren B2B marketer in een vroeg stadium bij je plannen
En sales? Die rennen het vuur uit de sloffen. Zij zijn immers verantwoordelijk voor de hele commerciële funnel en moeten zorgen voor bekendheid in de markt, het vinden van prospects, het verleiden en overtuigen van de prospects met relevante en interessante content, het beheren van bestaande klanten, het vergroten van loyaliteit, upsellen, cross-sellen, enz. Tijdens de gesprekken die ik de afgelopen maanden met B2B ondernemers of managers heb gevoerd is één ding duidelijk. Iedereen weet dat marketing hen gaat helpen om efficiënter, doelgerichter en slimmer te werken. Maar hoe ga je die marketing berg beklimmen?
Hidden sales cycle
Iedereen is er wel over uit dat boven op de berg een prachtige beloning staat te wachten die het bedrijf gaat helpen in het vervullen van de commerciële ambities. Er is steeds meer onderzoek naar de rol van marketing in het B2B aankoopproces dat dit onderbouwt. Wist je bijvoorbeeld dat prospects 57% van het sales pad hebben bewandeld voor ze pas hun hand opsteken en contact met je zoeken? Dit heet de hidden sales cycle. Net als in de B2C doen prospects in de B2B ook eerst zelf onderzoek. Ze bekijken je website, social media, lezen reviews, enz. Word je niet gevonden of is je content niet relevant of interessant, dan is uiteraard de kans groot dat je niet gevonden gaat worden.
Veranderende rol voor sales in het nieuwe commerciële B2B model
Het commerciële model van veel B2B bedrijven is aan het transformeren en veel bedrijven zijn dapper begonnen met het beklimmen van de B2B marketing berg. De rol van sales krijgt veel meer focus, waardoor de kwaliteit en kwantiteit die sales daadwerkelijk met de klant besteed significant groeit. Sales gaat klanten veel meer adviseren en minder echt verkopen. Ze gaan zich veel meer richten op het bouwen van relaties en het verbeteren van de experience van de klant. Uiteraard zijn zij nog steeds degene die de contracten opstellen, onderhandelen en afsluiten, maar met een heel ander uitgangspunt. Lange termijn relaties en de experience van de klant. Een betere experience betekent namelijk dat de klant vaker terugkomt, meer koopt eerder bereid is een premium te betalen en je aanbeveelt aan anderen.
Marketing gets a seat at the table
De rol van marketing in de B2B wordt veel belangrijker. En dat komt met name doordat ook in de B2B het aankoopproces zich vooral online afspeelt. Dat wordt (nog steeds) door veel ondernemers onderschat. In vrijwel alle industrieën worden 67% van de aankopen online beïnvloed en 62% van de B2B kopers baseren hun aankoop uitsluiten op digtale content . En 46% van de bezoekers van je website haken af als het niet duidelijk is wat je doet (Marketingprofs, 2015). Kortom, je kunt simpelweg het risico niet meer nemen om je marketing op orde te brengen. 61% van alle B2B transacties start online en 58% van je klanten gebruiken social media om te onderzoeken of jij aanbiedt wat ze zoeken (Accenture, 2017). Deze tekst heb ik ooit in 2020 geschreven, kun je nagaan hoe de cijfers er vandaag de dag uitzien?!
Risico’s dichttimmeren is één, nieuwe kansen creëren en verzilveren is wat anders. De transformatie van de oude funnel naar de nieuwe funnel biedt ontzettend veel kansen om slimmer, doelgerichter en efficiënter met je geld, tijd en middelen om te gaan. En dat is precies wat veel ondernemers ervaren als een grote B2B marketing berg die ze moeten beklimmen. Als je gaat investeren wil je wel graag weten wat het gaat opleveren. En daar zit em de crux, dat is (nog) niet altijd meetbaar en kost tijd. Goed nieuws, het is zeker niet onmogelijk! Sterker nog, alle de tools en technieken die (ook voor B2B) beschikbaar zijn, laten je alles zien wat je wilt zien. En maakt meetbaar wat je wilt meten.
Je bent klaar om de berg te beklimmen, waar neem je mee?
Ambities - Wat wil je bereiken? Wat is de stip op de horizon!
Mindset – Ben je bereid je commerciële model te veranderen?
Investering – Wat kan en wil je investeren? (Tijd, geld, ..)
Expertise – Pak het gelijk goed aan en betrek een ervaren B2B marketer in een vroeg stadium bij je plannen
Wil je naar aanleiding van deze blog meer informatie of vrijblijvend brainstormen over de mogelijkheden van marketing binnen jouw organisatie?
Laat dan je gegevens achter, dan neem ik contact met je op om een afspraak te maken.
De rol van marketing binnen de B2B is stap voor stap aan het veranderen. Bij veel bedrijven in de B2B is marketing nog steeds iets dat iemand ‘erbij doet’. Een officemanager die af en toe een berichtje plaatst op social media, een secretaresse die een evenement organiseert of iemand die sales die af en toe de website update. Er wordt door iedereen hard gewerkt en er worden zeker ook successen geboekt!
Wil je meer informatie of direct een afspraak maken en kennismaken? Stuur ons een berichtje!
scroll down
Wat betekent de transformatie van het commerciële B2B model voor sales en marketing?